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洞察用户需求引导消费行为-整合营销培训

2019-10-25

  其实吧,创业还是加盟,网店还是实体店,都无非那几个问题:做什么产品?如何定价?线上还是线下?怎么生产?前期资金从哪来?如何搭建团队
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  其实吧,创业还是加盟,网店还是实体店,都无非那几个问题:做什么产品?如何定价?线上还是线下?怎么生产?前期资金从哪来?如何搭建团队…

  虽然这些问题都看似固然重要,但最为基本的也是你首先最需要考虑的应该是消费者,毕竟一切生意机会,都是从消费者需求中来。你的消费者是谁,他们存在何处,谁就最有可能成为买单的人。

  分析消费者需求是为了让客户买单,而买单的顺序是有迹可循的。今天我们就从头到尾讲一遍其中包含的几个核心逻辑。消费者受众人群分析,首先要求我们把业绩分解为新开、复购、转介绍,但是如何落地执行呢?三个方法告诉你。

 业绩按照产品细分

  产品细分属于营销的“道”,决定了整个营销模式的构成,简单理解就是我们的产品怎么卖。

  首先,分解业绩按照新开复购转介绍,然后需要把这些业绩分解成产品,比如产品a、产品b…因为很多企业其实不只是做一个产品,例如美容行业,可能有很多医疗、很多病种等;教育行业有很多的课程;传统行业可能有很多的设备,都存在不同的产品。

  拿新开业绩分解来说,这时候先暂且不用管复购和转介绍,假设你定了新开业绩为100万,虽然现在公司所销售的产品也许只有一个单品或者是多个产品,但大部分的公司都是做多产品的。在分解时我们就要考虑第一个问题:产品的结构是什么?

  举个例子,有一些培训机构可能开设了十多个课程,比如像北大青鸟就有很多产品;一些传统设备分成了不同的型号、不同的产品。产品系列仅有少数几个,而有的则反之很多,甚至还有仅仅只有一个产品类型,那么面对这样的情况,作为营销总监你就应该考虑如何分配产品业绩的构成。

  市面上有一个非常重要的概念叫做爆品概念,做电商平台的可能卖个几十件产品,或者说作为一个培训机构平台上也有几十个产品,那么有很多平台就选择了爆品,一个100万的新开中打造出一个爆品就可以帮助公司赚到70~80万,而剩下的其实就是一个附带的引流品,比如说通过报名引流,然后增加利润点,让消费者产生捆绑销售,包括拼单等方式,这是一种爆品概念。当我们拿到了新开业绩该如何分配,这里给大家两个tip:

  第一,如果产品非常多,建议你可以考虑做爆品,爆出两到三个,通过爆品带来收益。

  第二,如果产品不是很多,可以合理进行分配,比如说我有100万业绩,产品A分30万,产品B稍微多一点,40万,产品c是20万,产品D是10万。

  但无论什么分解方法,首先都要弄清楚应该怎样去推广你的产品。

 选择合适的成交平台

  第二个知识点是如何选择我们的成交平台。平台决定了我们的销售模式,根据不同的平台我们分成了三类销售模式:

  第一类,自己卖。

  自己卖比较容易理解,比如说我自己推竞价,然后引导到我的微信上实现成交,自己动手丰衣足食,这种是自己卖。

  第二类,平台卖。

  我们日常接触到的如小红书、抖音、淘宝京东等电商平台,绝大多数的人其实都可以在平台上进行销售,都属于平台卖。不曾想象的,一些传统机械如挖掘机在平台上也有售卖,甚至我们之前见过的保时捷跑车也在淘宝上卖,而且销量很好,都属于平台卖。

  第三类,别人卖。

  最常见的就是代理模式。我发展了一批代理,你卖出一套我给你提成。现在很多流行的模式,如云集就是利用别人在卖货。

  在我们制定商业模式的时候,第一需要考虑的问题就是我们分解完业绩之后,产品该如何卖出去。现在绝大多数的公司是在自己卖,偶尔会开一些平台,包括别人卖。

  这三个模式理论上来说很少有公司同时会采用,比如自己卖平台卖和别人卖也会有,但是如果同时采用的话就会出现一个问题叫顾此失彼。由于推广平台很多,就会产生共用同一系统等冲突,而且很大概率上有一个做得很好,有一个做的不是特别好。

  如果不想重新颠覆自己的销售模式,可以增加新的销售模式,换个方式效果可能会更好一点。通过把业绩分解到产品,找到最适合自己的销售方式,确定销售终端。而通过什么方式把产品卖出去,这是我们首先要确定的。

  产品按照人群细分

  细分完产品后,我们需要按照人群来进行细分。有“道”亦有“术”,人群细分属于营销的术,它决定了整个营销套路的构成,简单理解就是我们的产品卖给谁。

  什么叫把产品按照人群进行细分,我们举个最简单的例子。厚昌学院整合营销课程,所有报名的学员都有着不同的目的,而课程受众范围并非限制为在职的营销总监和网络部经理,作为一名执行岗的职员,为了听完课以后找到一个更好的工作同样可以听。除此之外,营销总监上完课后能够更好的管理团队,老板听完之后帮助管理公司赚更多的钱…

  任何一款产品的购买人群其实都是可以进行细分的。招商加盟项目可以细分,人群有老板、退伍军人、下岗职工,甚至是大学刚毕业的小白,都有可能会代理项目,同样也都有可能不代理你的项目,最大的问题就是不同人群对产品的需求和理解亦不相同。

  俗话说“见人说人话,见鬼说鬼话”,我们卖产品应按照人群进行细分,把人群细分的主要分成了三类:

  第一类,按照职位细分。

  教育招商加盟很多都是需要按照职位细分,如UI培训、学历培训等,人群中可能有一些是在职人员,有一些是大学刚毕业,有一些是转行的,人群不同需要按照职位划分不同类型。

  第二类,按照年龄细分。

  美容整形、房产、游戏、金融等对购买能力要求比较高的行业适合用年龄去区分。日常生活中我们接触到的很多创意广告中,其实就会有人群细分。

  拿美容整形来说,20多岁的女孩,她的需求可能是割双眼皮;30岁的女士,她的需求有可能是渴望祛除黑色素;40岁就去整形,需求或者是想割眼袋或者是祛除皱纹等。

  甚至有的广告打着“变美让老公早回家”的创意,试图挽救婚姻,这样的广告之所以会出现其实就是通过年龄阶段抓到了一部分人群,通过年龄来细分它的广告,按照细分其实是在确定我们的“术”,这个术就是营销套路,选择不同的渠道后选择不同的文案。

  第三类,按照性别细分。

  保健品、电商行业同样的产品男女都会购买,但是他们的需求点相差特别大。传统意义上保健品行业中大多数人会认为男性是主要购买者,例如壮阳以及男性产品等。但其实很多女性也在购买,包括一些情趣用品、滋阴益气等保健品。如果你不去细分这个需求,就无法找到他们购买这个产品的关键点,你就很难达成销售的结果。

  因为我们做一切工作包括消费者需求分析,包括我们做的很多的文案、开账户推广,官方网站建设营销型手机网站搭建等所有的一切,都是为了完成目标,也就是完成业绩。